Jedermann kennt sie, die verwahrlosten Gebäude, leer stehende Immobilien, die Brachflächen, als Lücken innerhalb eines intakten Ortsbildes. Oft sind es sogar besonders schöne Gebäude die unter Denkmalschutz stehen und dennoch leer stehen. Dahinter steht fast immer eine leidvolle Geschichte von Menschen, von Pleiten, von Unsicherheit.      

Die Eigentümer fragen sich:

• Was mache ich aus der Immobilie?  
• Was kostet es?
• Welche Chancen und Risiken gibt es? 

Kurzum:  Es wird eine Idee gesucht, besser noch ein Konzept. Nicht irgendein Konzept, sondern ein Immobilien-Konzept für das es eine Nachfrage gibt. Ein Konzept, das bezahlbar ist und bei der zum Schluss eine nachhaltige Rendite übrig bleibt.

Mancher ist für eine leer stehende Immobilie rasch mit einer Idee zur Hand und verbreitet für einige Zeit Hoffnung gegenüber der Kommune und den Nachbarn. „Da entwickeln wir eine Seniorenresidenz, ein Hotel, Studentenwohnungen, Einzelhandel usw.“ So oder ähnlich klingen die Versprechen. Über kurz oder lang stellt sich heraus: Es gibt keine Mietinteressenten, die Baukosten sind zu hoch oder die Banken finanzieren nicht, das Immobilien-Konzept geht nicht auf.

Es ist ein Wechselspiel aus Versuch und Fehlererkennung, neuer Versuch, … neuer Fehler, …  

So verfällt die leere Immobilie weiter. Sie wird über Makler und im Internet angeboten. Doch die Exposés liefern keine Aussagen über die Sanierungs- und Modernisierungskosten. Keine Aussagen zum Planungsrecht zu den Marktchancen eines hier passenden Immobilien-Konzepts. Ein Kaufinteressent muß, für jede Immobilie die er sich ansieht, alle diese Daten selbst ermitteln. Wer etwas verkaufen will, muß alle Daten zu seinem Produkt - hier die leere Immobilie - liefern.

Eine Leerstands-Immobilie eignet sich meist nur für wenige, oft miteinander verwandte Nutzungsarten. Wenn diese klar sind, können für die Immobilie Konzepte entwickelt werden, die zum Objekt und zur Marktlage passen. Mit dem Produkt aus Konzept & Immobilie können gezielt Interessenten angesprochen werden, die genau so ein Projekt suchen. Allein mit Hilfe des entwickelten Konzepts hat die Leerstands-Immobilie neues Leben bekommen.

Beispiel für Leerstand und Preisverfall

Eine Traditionsgasthof mit 3 Geschossen, 1.100 qm NF, 350 qm Ausbaureserve im Dach,  plus Gewölbekeller in 2 Ebenen, bis zu 70 cm starken Außenwänden, gesunde Bausubstanz, unter Denkmalschutz, Grundstück ca. 6.500 qm, gelegen an einer Bundesstraße, steht seit ca. 12 Jahren leer. Die Immobilie wurde viele Jahre lang über mehrere Makler zu überzogenen Preisvorstellungen angeboten. Dabei verfällt die leere Immobilie immer mehr. Es ist eine Spirale nach unten. Selbst für  20.000,- €  findet sich eben wegen des durch langen Leerstand einsetzenden Verfalls kein Käufer.

Schließlich lässt der Eigentümer durch ImmoVITAL ein Konzept entwickeln. Es sieht vor:  Ein Gaststätte mit Gourmet-Küche im ausgebauten Weinkeller und einer Bier- und Jazz-Kneipe im Erdgeschoss sowie im Garten. Regelmäßige Veranstaltungen und div. Gästezimmer  runden das Angebot ab. Die leere Immobilie bietet immerhin einen quasi kostenlosen Rohbau. Eine Kosten- und Renditekalkulation lässt einen Verkaufspreis von jetzt 90.000,- € als Schnäppchen erscheinen. Mit dem Produkt aus Konzept & Immobilie wird ein Käufer gefunden, der Leerstand ist beendet.

Viele Eigentümer von Leerstands-Immobilien haben selbst kein Konzept und wollen / können kein Honorar für eine Immobilien-Entwicklung ausgeben. So wenden sie sich an Makler, die jedoch die Immobilie im Laufe der Zeit zu immer niedrigeren Preisen anbieten. Es scheint so, als ob sie die Chancen einer Leerstands-Immobilie nur über den Preis definieren können. Das Potential wird aber erst durch die Entwicklung eines Immobilienkonzeptes aufgezeigt. Folglich entwickelt sich beim Eigentümer über mehrere Jahre vergeblicher Bemühungen die Resignation. An dieser Stelle hilft ImmoVITAL mit der Entwicklung eines neuen Nutzungskonzeptes weiter. Das Immobilien-Konzept ist der erste Schritt gegen den Leerstand.

Für den Verkauf oder Vermietung von Leerstand-Immobilien führen die - aus Sicht des Verkäufers bequem zu erhaltenen - Makler-Exposés  nicht weiter. Schauen wir uns mal an, welche Aussagen so ein Exposé allgemein enthält: Da gibt es Fotos, einen Lageplan dann Angaben zur Grundstücksgröße und zur Nutzfläche, meist noch eine Beschreibung des Ortes, ähnlich wie in einem Touristenführer. Wenn der Makler gut ist, sagt er noch etwas zur Bausubstanz und zur Bebaubarkeit. Schließlich folgt der für den Interessenten wichtigste Satz: Die Immobilie ist als ...?... nutzbar. Im Kleingedruckten rettet sich dann der Makler vor möglicher Verantwortung, mit dem Satz: Alle Angaben nach Auskunft des Verkäufers.

Nehmen wir nun einmal die Sichtweise des Suchenden ein und nehmen an, dass es sich um einen Betreiber von Seniorenimmobilien handelt. Er erhält dutzende, eventuell hunderte Exposés. Selbst wenn er in einer groben Durchsicht 90 % aussortieren kann, bleiben zu viele Angebote übrig, die er vertieft prüfen muss. Er muss den baulichen Zustand der Leerstand-Immobilie prüfen, sich die Grundrisse auf Eignung für seinen Zwecks ansehen, zum Bauamt gehen, mit der Kommune reden, die Umbaukosten kalkulieren und nicht zuletzt die regionale Marktlage für Seniorenimmobilien ermitteln. Diese Entwicklungsleistung macht er vermutlich neunmal vergeblich, ehe er eine Immobilie für sein Konzept gefunden hat.

Wenn nun der Verkäufer oder der Makler dem Interessenten von Anfang an das passende Immobilien-Konzept mit allen benötigten Daten vorstellt, wird dieser es mit voller Aufmerksamkeit prüfen. Er kann so seine Chancen rasch erkennen und sich entscheiden. Eine Leerstands-Immobilie verkauft sich mit Konzept wesentlich leichter.

Konzept für ein leer stehendes Mietshaus

Ein Mietshaus mit ca. 1.800 qm WF steht zu 80 % leer. Die Durchschnittsmiete liegt bei unter 4,- €/qm. Das Haus ist dringend sanierungs- und modernisierungsbedürftig. Es ist ferner durch Verkehrslärm belastet. Das Gebäude liegt in zentraler Lage, fußläufig zu einer Einkaufsstraße sowie nahen U- und S-Bahnhöfen. Nach hinten bietet das Grundstück ca. 1.500 qm Hoffläche, die ein Handwerker als Lager nutzt.

Dem Eigentümer fehlen die Mittel zur Modernisierung. Er erhält auch keine Finanzierung, da sich die Miete für normale Wohnnutzung bestenfalls auf 6,50 €/qm anheben lässt. Er benötigt gegen Leerstand ein neues Immobilien-Konzept mit deutlich höherer Profitabilität.

ImmoVITAL entwickelte für ihn das Konzept "Homeoffice-Center". Der Bedarf liegt bei kinderlosen, zu Hause arbeitenden, freischaffenden Berufstätigen sowie Pendlern, die regelmäßig für einige Tage im Monat in der Stadt arbeiten (Vertreter, Anwälte, Makler, Künstler, Verwalter, Sachverständige, Planer usw.) Für diese Zielgruppe ist ein eigens Büro oft unrentabel. Andererseits möchten Sie Sie keine Kundengespräche bei sich zu Hause führen. Sie mieten sich deshalb in Büro-Service-Centern ein. Das bedeutet aber auch zwei Mieten zu bezahlen.     

Das Homeoffice-Center hat ab dem 1. OG aufwärts Wohnungen mit Arbeitszimmern und schnellem Internet. Im Erdgeschoss befindet sich ein Empfang der bei Abwesenheit einen Telefonservice bietet, hier wird Post angenommen und ein Mini-Cafebetrieb organisiert. Den Mietern steht im EG eine leistungsstarker Kopierer zur Verfügung und sie können ihre Kunden in Besprechungsräumen empfangen.

Auf dem Hof wurden Parkplätze eingerichtet. 15 Kleinwagen können im Car-Sharing von den Mietern gebucht werden. Das Angebot ist exakt auf die Zielgruppe fokussiert. Der Leerstand ist beseitigt. Die Durchschnittsmiete liegt jetzt bei 9,50 €/qm, zuzüglich Einnahmen aus dem Büroservice und Car-Sharing. Das Immobilien-Konzept nützt den Mietern und Eigentümer.

Können nicht verschiedenste Konzepte zu einer Leerstands-Immobilie passen?

Die Antwort lautet: Vom Grundsatz Ja, aber in der Praxis Nein.

Natürlich kann man in einer leeren Immobilie wie z.B. einem Mietshaus, die verschiedensten Nutzungskonzepte umsetzen. Bei näherer Betrachtung der Bausubstanz, der Architektur, der Lage und nicht zuletzt des Bedarfs am regionalen Immobilienmarkt, sind nach eingehende Prüfung nur wenige Immobilien-Konzepte wirtschaftlich sinnvoll.

Im Beispiel des oben beschriebenen Mietshauses wären auch folgende Konzepte möglich:

• Normale Wohnungen > dann mit höchstens durchschnittlicher Miete wegen Lärmbelastung
• Büros und Praxen > nur bei nachhaltiger Nachfrage sinnvoll, zudem höhere Umbaukosten
• Hotel & Gastronomie > erhebliche Umbaukosten, Nachfrage zweifelhaft
• Seniorenwohnungen > erhebliche Umbaukosten, ungünstige Lage

Die Wirtschaftlichkeit und Marktlage lassen nur wenige oft nur ein idealtypisches Nutzungskonzept für eine Leerstands-Immobile zu. Im Beispiel ist es die Fortführung als Wohnhaus mit einem speziellen Konzept. Hierbei entstehen überschaubare Umbaukosten und es gibt eine signifikante Nachfrage.

Immobilien sind Produkte

Eine wirtschaftlich erfolgreiche Immobilie muss als Produkt entwickelt werden, genauso wie jedes andere Konsumprodukt. Auch die Immobilie ist letztlich ein Konsumprodukt. Sie erfüllt das menschliche Grundbedürfnis nach einer Behausung für die Funktionen: Wohnen, Arbeiten, Handel, Soziales oder Kultur.

Für andere Grundbedürfnisse wie zum Beispiel: Essen, Kleidung, Raumausstattung, Kommunikation und Fortbewegung haben sich ganze Produktlinien und Marken etabliert. Für die wird genau analysiert wer aus welcher Altersgruppe, Einkommens- und Bildungsschicht z.B. welche Art Kleidung bevorzugt. Die Produkte werden exakt für eine Zielgruppe entworfen. So entstehen dann z.B.: Mix-Getränke für Jugendliche, eine elegante Laptop-Tasche für die Businessfrau, ein Treppenlift für Senioren, ein Smart als Stadtflitzer.

Konsequent ist auch ein Möbelhersteller, der nach Bedarfsanalyse seine gesamte Produkt- und Designlinie auf Erwachsene in der ersten Lebenshälfte ausgerichtet hat. IKEA bietet bezahlbare Möbel für junge Erwachsene. Nach 40 Jahren sprechen wir sogar von einer IKEA-Generation.

Red Bull verkauft teure Limonade. Doch sein Image pflegt es in der Formel 1 und bei Flug-Shows. Die Menschen kaufen nicht irgend eine Drink, sie kaufen den sportlichen Erfolg. 

Erfolgreiche Produkte vermitteln ein Lebensgefühl, sie schaffen für die Zielgruppe eine Identität. Im Idealfall werden sie zum Kult wie z.B. ein i-Phone oder ein Zippo-Feuerzeug, ein Mont-Blanc-Füller, das Schweizer-Offiziers-Messer, ein Mouton Rothschild, die Bose-Lautsprecher, eine Surefire-Taschenlampe, die Ray Ban Sonnenbrille, eine Harley Davidson. Im Ergebnis kann dann z.B. der Mini mit deutlich höherer Marge verkauft werden, als jeder andere Kleinwagen. 

Keine andere Branche bindet so viel Kapital wie die Immobilienbranche. Hier sollten eigentlich die besten und kreativsten Konzeptentwickler arbeiten. Doch in der Praxis werden Immobilien-Konzepte nach einem vorindustriellen Denkmuster entwickelt. Viele Bauträger planen bis heute nur für die klassische 2 + 2 Familie. Alle anderen Nutzer müssen dann zusehen, wie sie mit dem Grundriss zu recht kommen.

Die Immobilien-Wirtschaft ist weit davon entfernt, Immobilien-Konzepte für Zielgruppen zu entwickeln; ganz zu schweigen von einer Marken- und Kult-Identität. Immobilien werden leider oft für das Erwartungsmuster von Bankern und Due-Diligence-Prüfern geplant, nur an dritter Stelle dann für die tatsächlichen Nutzer.  

Um ein wirklich erfolgreiches Immobilien-Konzept zu entwickeln, ist als erstes die Zielgrupe exakt zu definierten. Dort ist der dringende Bedarf. Ein Produkt braucht Alleinstellungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb. Das Konzept muss die Gefühle der Nutzer ansprechen. Das Produkt muss in irgendeiner Weise sexy und kultig sein.

Die Nutzer müssen sagen:  „Wow, da will ich rein!“

Die Erfolgsfaktoren einer Konzept-Immobilie

• Das Konzeptist die ausgearbeitete Vision  für eine Erfolgsimmobilie. Am Anfang steht die Idee, sie wird Schritt für Schritt mit Inhalten unterlegt. Es geht darum den Bedarf, besser noch die Träume einer Zielgruppe in der Funktionalität und im Design eines Gebäudes wahr werden zu lassen. Die Immobilie strahlt das Lebensgefühl dieser Gruppe aus, es verschafft der Gruppe Identität. Die Gruppe findet sich in dem Immobilien-Konzept wieder. Es entsteht der dringende Wunsch das erschaffene Produkt um jeden Preis besitzen bzw. nutzen zu wollen.

• Der Bedarfsteht am Anfang jeder Idee. Die Gesellschaft verändert sich ständig. Der Prozess beschleunigt sich in jedem Jahrzehnt. Die sich wandelnden Bedürfnisse wollen erkannt werden. Dafür müssen alle relevanten Bevölkerungsdaten ausgewertet werden. Hinzu kommt ein gewichtige Portion Bauchgefühl für emotionelle Bedürfnisse. So entsteht ein Bild für aktuelle und künftige Bedürfnisse von Gruppen. Wenn die Gruppe groß genug ist, eignet sie sich als Zielgruppe für ein Immobilien-Konzept.

• Die Lageist das Fundament einer Erfolgsimmobilie. Jede Lage eignet sich nur für wenige Nutzungsarten. Jedes Nutzungskonzept benötigt den richtigen Ort, um sich optimal entfalten zu können. Das Zusammenspiel von Lage und Konzept wird in der Praxis von der Frage bestimmt: "Was ist zuerst da?" Ist es die Lage, dann funktionieren dort nur bestimmte Konzepte und keine anderen. Ist es das Konzept, muss ich mir dafür die geeignete Lage suchen. Konzept und Lage sind wechselseitige Katalysatoren für den Erfolg eines Immobilienkonzepts.

Konzept-Immobilien haben keinen Leerstand

Wenn es darum geht eine Leerstands-Immobilie wieder flott zu machen, hilft nur die gezielte Entwicklung eines Konzeptes mit Alleinstellungsmerkmalen für die regionale Marktsituation.

Eine Konzept-Immobilie bringt ihren Mietern oder Käufern den größtmöglichen Nutzen. Denn es sind die Nutzer, die am Ende das Produkt bezahlen. Wer mit einer Immobilie Erfolg haben will, muss sich also gründlich mit allen Einflussfaktoren befassen. Dazu gehören z.B.: Das regionale Umfeld, die Marktlage, mögliche Zielgruppen, Planungsrecht, Bestandserfassung, Kosten für Sanierung oder Neubau. Im Ergebnis werden die Wertpotentiale sichtbar. Aus diesem Potential lässt sich die Idee für ein begehrtes und wirtschaftliches Produkt entwickeln. Wenn jetzt das Konzept noch über ein Alleinstellungsmerkmal verfügt, dass die Immobilie einzigartig macht, stellt sich der Erfolg fast von selbst ein. Besonders für Leestands-Immobilien muss am Anfang immer eine Analyse aller Einflussfaktoren stehen.    

Bei vergleichbaren Produkten fällt die Kaufentscheidung nur über den Preis, denn sie stehen immer in einem Wettbewerb. Verfügt dagegen ein Produkt über Alleinstellungsmerkmale mit denen die Emotion angesprochen wird oder mit denen eine Innovationgeboten wird, tritt der Preisvergleich in den Hintergrund. Hierbei geben die einzigartigen Eigenschaften den Ausschlag für die Kaufentscheidung. Die Nachfrage und die Gewinne sind dann entsprechend überdurchschnittlich.

Leerstand frisst kein Brot - Ein Irrtum!

Oft wird angenommen, dass eine Immobilie die leer steht nichts kostet. Macher glaubt er könne in aller Ruhe abwarten bis ein Erlöser vorbeikommt und einen guten Preis zahlt. Bei näherer Betrachtung ist diese Annahme jedoch grundlegend falsch. Die Immobilie verursacht, selbst wenn sie brach liegt, regelmäßig Kosten wie Steuern, ggf. Zinsen, kommunale Gebühren, Kosten der Bestandsicherung. Der größte Posten ist jedoch die entgangene Rendite bzw. der Zinsverlust aus dem entgangenen Verkaufspreis. Vor diesem Hintergrund sind die Kosten für die Entwicklung eines Immobilienkonzepts verschwindend gering. Das Konzept zeigt unter Berücksichtigung des regionalen Bedarfs, des Baurechts, der Kosten und anderer Faktoren die künftigen Rendite-Chancen auf. Ein Nutzungskonzept zeigt Investoren und Nutzern ihre Chancen auf. Nur wer den Wert seines Produkts aufzeigt, kann auch verkaufen.

Leerstand eines Fachmarktes

Ein typischer Fall für über Jahre hinweg verpasster Chancen ist folgende Geschichte:

Auf einer der großen Urlaubsinseln an der Ostsee befindet sich direkt an der Bundesstraße ein Baumarkt mit ca. 7.000 qm Nutzfläche. Die Baumarktkette kündigt den Mietvertrag. Der Markt steht leer. Die Eigentümer suchen einen Nachmieter bei anderen Fachmarktketten und schließlich bei kleineren Handelsketten für eine Vermietung von Teilflächen. Die Suche hält vier Jahre an! In dieser Zeit entstehen Kosten für Zinsen und Tilgung, minimaler Instandhaltung, vorhalten der Medienanschlüsse, Sicherheitsdienst, Grundsteuern usw. Das sind zusammen etwa 330 T€ pro Jahr. In vier Jahren also1.320 T€.

Die Mieterwartung wird mit den Jahren von 9,5 €/qm auf 7,0 €/qm reduziert. Dennoch hat sich kein Mieter gefunden. Die Immobilie bleibt leer.

Erst nach über vier Jahren wird ein Nutzungskonzept für einen regionalen Themen-Basar mit Shopping und Event in kleinteiliger Vermietung entwickelt. Das Immobilien-Konzept ist einzigartig und lockt die zahlreichen Touristen aus der Region bei jedem Wetter an. Die Einstiegsmiete liegt je nach Angebot zwischen 9,5 bis 16,0 €/qm. Das Konzept entwickelt sich in den Folgejahren zu einer Erfolgsstory. Dank einer vereinbarten Umsatzmiete, steigt der Ertrag bereits nach vier Jahren auf ein Durchschnittsmiete von 17,- €/qm.

Nutzen und Gefühl ansprechen

Immobilen verkaufen sich am besten, indem der Nutzen aufgezeigt wird und indem die Gefühle angesprochen werden. Wenn wir ein Auto, Handy oder selbst ein Lebensmittel kaufen, prüfen wir  zuvor detailliert die Produktdaten. Wenn darüber hinaus das Produkt bei uns noch positive Gefühle auslöst, dann stehen alle Zeichen auf kaufen. Im Idealfall will ich dann das Produkt um fast jeden Preis haben.

Wir achten beim Kauf zuerst auf den technischen Nutzen, aber die Entscheidung läuft über das Gefühl. Wer also seine Leerstands-Immobilie nur lieblos annonciert, wird keinen Interessenten begeistern. Erst wenn dem Interessenten detailliertsein Nutzen aufgezeigt wird und das Immobilien-Konzept auch nochsexy ist, wird er anbeißen.

Die Entwicklung eines Nutzungskonzepts für eine Leerstands-Immobilie hilft dem Eigentümer sie leichter zu verkaufen und oft kann er erst mit Hilfe des Konzepts einen halbwegs guten Preis erzielen. Mit dem Immobilien-Konzept kann gezielt eine Interessentengruppe angesprochen werden. Der Kaufinteressent erkennt seine Chancen, um sich rasch und sicher entscheiden zu können. Im Ergebnis hat das Immobilien-Konzept überzeugt, die Leerstands-Immobilie wird revitalisiert.

Januar 2012
Reinhard D. Schulz